Secondhand-app, fler butiker och nytt kapital – Aplace rustar för tredubblad omsättning
Av Kajsa Åström
Modebranschduon Kristian Rajnai och Kalle Tollmar står just nu inför den största förändringen under de 18 år som de har drivit butik tillsammans. I vår räknar de med att 50 procent av Aplaces samlade omsättning kommer att genereras från secondhandförsäljning. Under hösten spår de att siffran är uppe i 70 procent – att jämföra med dagens 30.
Det som kommer att driva förändringen är en egenutvecklad app som Aplace lanserar inom en månad. Appen ska både förenkla och effektivisera hanteringen av secondhand. Därtill möjliggöra för fler utanför Stockholm, Göteborg och Malmö, där Aplace har butiker, att lämna in sina plagg.
Satsningen sker i en tid då modehandeln har svårt att få lönsamhet i försäljningen av nya varor.
– Att driva nyförsäljning i dag har blivit allt för kampanjstyrt för många, där väljer vi aktivt att stå utanför. Nu har vi en kategori som växer där vi inte behöver driva försäljning genom prisnedsättningar, säger Kristian Rajnai.
Men vi tar det från början.
Första gången som duon satsade på secondhandmode var när de 2017 öppnade dörren till en renodlad secondhandbutik i Hornstull på Söder i Stockholm – Pearl.
Men så kom pandemin. Kalle Tollmar minns datumet, den 12 mars 2020. Det var då Pearl tvärdog. 48 timmar senare hade de lastat alla varor i en hyrd lastbil och flyttat dem till Aplace i Brunogallerian på Götgatsbacken. Bredvid det befintliga sortimentet av nya varor skapades en egen yta för secondhand.
Där och då lade Kristian Rajnai och Kalle Tollmar grunden till något som skulle utvecklas till en framgångsrik affärsmodell, som nu väntas accelerera.
Till en början var de oroliga över hur Aplaces ”vanliga” kund skulle ta emot begagnat i det ordinarie utbudet. Men oron var i onödan.
– Plaggen såldes snabbt och till ett högt pris. Vi sålde igenom nästan allt. Dessutom, produkten var unik och vi byggde starka relationer till både inlämnare och köpare, säger Kristian Rajnai.
Successivt tog de bort de fysiska barriärerna mellan begagnat och nytt, och successivt kunde de ta mer betalt. Från 70 procent av ordinariepriset till dagens cirka 30.
Aplaces secondhandaffär bygger på att inlämnarnas plagg bedömds och värderas av personal i butikerna. De bästsäljande varumärkena som bygger volym är de samtida skandinaviska; Acne studios, Our Legacy, Toteme, Filippa K.
– I början var intaget varumärkesstyrt, men nu handlar det i stället om produkten. Vi kan ta emot obrandade plagg, som en vintageskinnjacka. Genom åren har vi fått mer och mer självförtroende. Vad visas upp i Paris? Det är ju relevant för våra inlämnare. Väder, vind, säsong spelar också in. Det är sådant vi kan uppmana inlämnare att agera på, säger Kristian Rajnai, som uppskattar att Aplace säger nej till 70 procent av inlämnarnas plagg.
Båda är överens:
– Det är nästan omöjligt att göra det till en positiv upplevelse, oavsett hur trevliga vi än är, säger Kalle Tollmar.
Målet är att den siffran ska sjunka drastiskt när appen, eller inlämningsappen som de kallar den, har slagit igenom.
I appen, som har utvecklats under ett år tillsammans med teknikbolaget Bencha, kommer inlämnaren att behöva ladda upp två bilder per plagg. Bilderna är tillräckliga för att få plagget bedömt och värderat. Om varan får grönt ljus och inlämnaren är nöjd med värderingen kan den antingen skickas i en påse eller lämnas in i butik.
Bedömningen och värderingen i appen sker med AI-teknik, men under det första året kommer personal hos Aplace att granska varje plagg.
– Om AI fungerar 80 procent av gångerna, då är vi inte beredda att gambla med 20 procent. Då riskerar kundupplevelsen att bli väldigt dålig. Innan vi kan säkerställa att tekniken funkar till 100 procent kommer en fysisk person att säkerställa bedömning och värdering, säger Kristian Rajnai.
AI-tekniken kommer att vara central för Kristian Rajnai och Kalle Tollmar att skala begagnataffären.
– Besluten kommer att baseras på datainsikter, det vill säga pris, vad vi tar emot och inte tar emot och att skapa en skalbar logistik och hantering, säger Kalle Tollmar.
Att hitta köpare när inflödet av begagnat mode kommer att öka är inga problem, hävdar han.
– Det är den minsta utmaningen, efterfrågan är jättestor.
Planen är att på sikt addera försäljning i appen, men majoriteten ska drivas i fysiska butiker. Och inte enbart i de tre butikerna i Sverige. Grundarna ser potential för fler Aplace-butiker som ska säkerställa tillväxten.
– Det är första gången vi ser en expansionsmöjlighet, konstaterar Kalle Tollmar, och nämner Oslo, Köpenhamn och Helsingfors som intressanta städer för Aplace att etablera sig.
– Att sälja secondhand digitalt, där är det ganska få som har påvisat en modell som är lönsam. Teknik och innovation kommer att vara nyckeln att låsa upp den problematiken. Det fysiska är det vi kan och som vi ser är en väg framåt som är lönsam, säger Kalle Tollmar.
Butiksexpansionen är planerad till nästa år och sedan en tid tillbaka är de därför för första gången inne i en kapitalanskaffningsprocess för att hitta köpare till en minoritetspost i bolaget.
– Vi har olika typer av dialoger, det kan vara en större aktör, ett investmentbolag som har ett långsiktigt perspektiv, eller ett affärsängelspår för att hitta flera som kan bidra med olika typer av kompetens. Vi är i dialog med båda, säger Kalle Tollmar.
Framtidsplanerna är ambitiösa:
– Vi har en tillväxtstrategi där vi vill gå från dagens dryga 40 miljoner kronor till ett betydligt större bolag, där våra fysiska enheter kommer vara en central del i skapa en effektiv hantering av denna komplexa produkt. Vi ser oss kunna tredubbla vår omsättning utan att bygga stora externa lagersystem, säger Kristian Rajnai.
På frågan om varför det är viktigt att växa, svarar Kalle Tollmar:
– Att få kunden att tänka smartare och att fler ska få ta del av bra köpupplevelser inom secondhand. Det är en häftig känsla att se hur långt vi kan ta det.
Kristian Rajnai:
– Vi har alltid haft en drivkraft att vara en plattform för skandinaviskt mode och ser vår position inom pre-loved som en del av utvecklingen.
I takt med att utbudet av secondhand lär öka, är de övertygade om att Aplace kommer att stå sig i konkurrensen.
– Vi säljer varan snabbt till ett högt pris. Genomförsäljningen ligger på 70 procent. Folk är otroligt nöjda. Det är en enorm styrka.
